Sambungan bab 2
Bab 4 : Kualiti Yang Perlu
Ada Pada Anda
Dalam perniagaan yang prospek keuntungannya adalah besar seperti perniagaan
jualan langsung, seseorang pengedar mesti memiliki beberapa kualiti sebagai seorang usahawan. Perniagaan MLM ialah perniagaan
yang melibatkan orang ramai yang mempunyai pelbagai ragam, tingkat sosial, kerenah, dan ego yang tersendiri. Jika anda ingin
berjaya, anda perlu menyukai orang ramai. Semua orang ingin dirinya dihargai. Dengan memandang orang ramai yang mungkin bakal
pelanggan atau tajaan anda sebagai orang tidak penting (nobody), anda telah pun kehilangan. Ini bererti anda tidak perlu meneruskan
perniagaan MLM ini kerana tidak ada hasilnya.
Anda wajib sekali menyetujui kata-kata orang ramai meskipun mereka hanyalah
pekerja pemungut sampah. Customers always right! Jika pun anda perlu mempertikaikan pendapat atau kata-kata mereka, biarlah
dengan jalan yang paling lembut, bukan dengan cara destruktif - mematikan terus pendapat itu. Anda boleh memilih kata-kata
berdiplomasi seperti : "Betul kata Encik Zul, tetapi ", "Saya bersetuju dengan Encik Zul, tetapi ".Ini bermakna anda perlu
mengeyakan pendapat bakal pelanggan atau tajaan anda sebelum anda membetulkan fakta yang salah.
Dengan ini, bakal pelanggan/tajaan anda akan berasa bahawa ia benar dalam
perkara itu dan merasakan dirinya dihargai. Ingatlah semua orang ingin menjadi manusia. Tidak ada orang yang ingin melihat
kemanusiaannya ditidakkan oleh orang lain. Orang ramai akan membeli produk anda atau bersetuju menjadi downline anda dengan
melihat siapa anda.
Dalam MLM, ungkapan "Jangan menilai kandungan buku daripada kulitnya"
adalah tidak benar. Orang ramai akan menilai kandungan buku daripada kulitnya. Bagaimana pelanggan hendak membeli produk minyak
wangi anda sedangkan anda datang kepadanya dalam keadaan berbau peluh? Bagaimana pelanggan hendak membeli sabun cuci anda
sedangkan semasa berhadapan dengan mereka baju anda comot/kotor? Anda hendak menjual shampu anti-kelemumur sedangkan pada
bahu baju anda bertaburan sisa kelemumur. Mahukah pelanggan mempercayai produk edaran anda?
Dalam MLM, anda perlu "menjual" diri anda terlebih dahulu. Penampilan
anda adalah "jualan pertama" anda sebelum anda menjual produk anda.Katakan anda pergi bertemu dengan bakal pelanggan anda
dengan berbaju T, berseluar jeans, dan berselipar. Ada 2 gambaran yang akan terlintas pada fikiran mereka - "Mungkin dia ini
penagih yang terdesak menjual barang untuk membeli dadah" atau "Bagaimana dia hendak menjual barang (katakan: sabun cuci)
sedangkan dia sendiri tidak terurus" Jika ini penampilan pertama anda, anda TIDAK akan dapat menjual apa-apa!
Lihatlah karakter seorang penjual profesional. Ada antara mereka, berbaju
kemeja lengan panjang (kadang-kadang memakai kot), bertali leher,berseluar slack, memakai stokin, berkasut, berambut pendek
yang diminyak dan disikat rapi. Penampilan sebegini akan memberikan sentuhan pertama pada produk yang ingin anda tawarkan
kepada pelanggan anda. Anda kena menyesuaikan cara anda berpakaian. Jika anda menawarkan produk atau peluang perniagaan ini
kepada golongan profesional, anda berpakaianlah seperti yang dinyatakan itu. Jika anda ingin menemui golongan kelas rendah,
tanggalkanlah tali leher anda. Jika tidak, mereka akan berasa rendah diri. Mereka akan beranggapan bahawa bidang ini hanya
untuk orang kelas menengah sahaja.
Penampilan kedua yang perlu ada pada diri anda ialah wajah yang segar
sentiasa. Jika anda misalnya, menjual produk vitamin atau makanan tambahan, tetapi wajah anda lesu, pelanggan tidak akan mempercayai
anda. Demikian juga jika anda ingin membuat penajaan. Bagaimana prospek anda hendak percaya bahawa perniagaan ini adalah perniagaan
sampingan yang dilakukan 1-2 jam sehari sedangkan anda dilihat oleh mereka sebagai orang yang penat bekerja seperti baru selesai
bekerja dari pukul 8 pagi hingga 4.30 petang. Semuanya kerana wajah anda yang lesu tidak bermaya. Jadi, pastikan anda cukup
tidur sebelum anda menemui pelanggan/prospek anda.
Berkunjung ke rumah pelanggan/prospek yang baru anda kenali memerlukan
anda memperkenalkan diri setelah anda membuat temu janji dengan mereka. Sekarang ini, terlalu banyak "penyamun tarbus". Anda
wajib mengembalikan ingatan pelanggan/prospek anda bahawa anda pernah membuat temu janji atau pernah berjumpa dengannnya sebelum
ini. Jangan terus memperkenalkan produk anda. Praktikkan langkah pertama : Kenali mereka, tanyakan latar belakang, puji sekitaran
rumah mereka, dan jadikan perkenalan yang mungkin berlangsung beberapa minit itu seperti anda telah kenal lama terhadap mereka.
Tanya pendapat mereka sama ada mereka pernah mendengar nama syarikat MLM anda atau produk keluaran syarikat MLM anda. Jika
mereka sudah mengenalinya, anda mulalah bertanyakan sama ada mereka pernah menggunakan salah satu produk syarikat MLM itu.
Jika belum, ini peluang anda. Jika mereka pernah menggunakannya, perkenalkan produk lain.
Jika mereka mengatakan bahawa mereka menunggu pengedar lain daripada
syarikat yang sama untuk memperkenalkan produk yang anda tawarkan itu, katakan bahawa anda hanya membantu pengedar itu memperkenalkan
produk syarikat. Terpulanglah kepada mereka sama ada untuk membeli produk itu daripada pengedar tersebut atau daripada anda.
Jika mereka bersetuju, inilah peluang anda untuk menunjukkan bahawa anda lebih baik daripada pengedar yang lain. Jangan sekali-kali
berhujah bahawa pengedar yang lain itu tidak bertanggungjawab.
Katakanlah bahawa daripada sesiapa pun pelanggan itu hendak membeli produk
itu tidak penting. Yang penting produk syarikat itu haruslah produk syarikat MLM anda. Inilah kaedah diplomasi yang akan memberikan
keyakinan pelanggan bahawa anda berfikiran terbuka dan mulalah mereka tertarik pada anda. Tidak mustahil jika anda memberikan
servis kepada mereka, mereka akan menjadi pelanggan tetap dan mungkin akan menjadi tajaan anda. Semasa anda, memperkenalkan
produk anda atau menawarkan peluang perniagaan ini kepada prospek anda, ingatilah 5 HURUF - S.E.B.A.B.
Setiap kali, anda memperkenalkan produk, terangkan kelebihan produk dengan
perkataan SEBAB. Begitu juga jika ingin mereka menjadi downline anda, terangkan dengan SEBAB mengapa mereka MESTI mendaftarkan
diri dan menjalankan perniagaan ini. Banyak pengedar yang menawarkan produk dengan berkata : "Belilah satu. Barang ini bagus."
Tanpa menerangkan SEBAB barang itu bagus. Tekan suara anda semasa menyebut perkataan SEBAB itu bagi menunjukkan bahawa anda
serius dan seolah-olah sebagai suatu janji/jaminan yang pelanggan anda tidak akan rugi membelinya.
Begitu juga jika anda mahu menaja mereka. Berikan SEBAB mengapa mereka
perlu berada dalam organisasi anda. Setelah anda selesai menerangkan perihal produk anda atau menerangkan kelebihan perniagaan
MLM ini, sekali lagi anda perlu bermain dengan perkataan SEBAB ini sebagai penutup penyampaian anda. Misalnya: "Adakah apa-apa
SEBAB puan tidak bersetuju dengan kelebihan produk ini?", "Adakah apa-apa SEBAB mengapa Encik tidak perlu memiliki salah satu
daripada produk syarikat saya?", "Adakah apa-apa SEBAB puan rasa perniagaan ini tidak menguntungkan?", atau "Adakah apa-apa
SEBAB mengapa Encik tidak dapat mendaftar sebagai ahli syarikat saya?" Jika penerangan anda sebelumnya telah lengkap dan jelas,
maka TIDAK ADA APA-APA SEBAB yang menggagalkan anda daripada menjual walau satu pun produk kepadanya ataupun gagal menguja
semangat mereka untuk menjadi downline anda.
Namun demikian, terdapat pelanggan/prospek yang menolak produk/peluang
perniagaan yang anda tawarkan. Jika ini terjadi, anda jangan kecewa.Kajilah sebab penolakan mereka. Ada yang akan memberikan
alasan belum ada duit, produk itu tidak sesuai dengan cita rasa mereka, alasan "Tunggu Dulu", berdiam diri dengan harapan
anda cepat-cepat beredar, alasan produk anda tidak bermutu, dan sebagainya.
Hujah-hujah/langkah yang boleh anda gunakan untuk mengatasi penolakan
pelanggan/prospek anda:
* "Perniagaan
ini modalnya hanya RM35 (nyatakan yuran menjadi ahli) sahaja berbanding dengan hasil yang akan Encik peroleh. Jika Encik mendaftar
sekarang, Encik boleh mendapat duit bila-bila masa sahaja. Mungkin hari ini. Mungkin juga esok. Wang RM35 itu akan Encik dapatkan
balik apabila Encik menjual beberapa jenis produk. Saya jamin, kalau Encik dapat memperkenalkan beberapa produk ini kepada
pelanggan, wang RM35 yang Encik laburkan untuk perniagaan ini akan Encik dapat balik. Encik dapat balik wang Encik dan perniagaan
ini sekaligus. Bolehkan? RM35 ini kalau dibelanjakan di kedai, dalam beberapa minit sahaja, akan bertukar tangan kepada peniaga.
Tetapi kalau Encik laburkan dalam perniagaan ini, Encik akan bakal mendapat lebih daripada RM35, bukannya sebulan tetapi selama-lamanya.
RM35 bukanlah jumlah yang besar.Kalau Encik terlibat dalam perniagaan yang saya perkenalkan ini, RM35 tidak mustahil akan
menjadi RM350, RM3,500, RM35,000, RM350,000, atau jumlah wang yang tidak terhad."
* "Sabun
cuci ini memang terkenal di Malaysia. Sudah banyak orang memuji keberkesanannya. Sebab itulah sabun cuci ini menjadi TOP SALES
syarikat kami. Miskin kaya menggunakannya. "
* "Minyak
wangi ini walaupun dibotolkan di Malaysia tetapi bahan-bahan untuk membuatnya diimport khusus dari Perancis setanding dengan
minyak wangi berjenama mahal. Encik belum pernah mencubanya. Kalau Encik sudah mencubanya beberapa kali, Encik akan menyukainya.
Dulu, nenek moyang kita berjalan kaki. Sekarang, kita pula memakai kereta. Maknanya, kita perlu mencuba memandu kereta dan
jangan terus berjalan kaki. Lama-kelamaan kita akan seronok memandu kereta. Begitu juga dengan produk ini. Cita rasa manusia
sentiasa berubah-ubah. Mungkin produk ini tidak menjadi cita rasa Encik kerana Encik belum mencubanya. Cubalah beberapa kali.
Saya yakin Encik akan serasi menggunakannya."
* "Jangan
"Tunggu Dulu". Buat dulu, baru tunggu hasilnya. Kena buat sekarang sebelum orang lain rebut peluang. Ada banyak orang yang
sedang menunggu pengedar seperti saya menaja mereka. Ada apa-apa SEBAB Encik perlu tunggu dulu?"
* "Kalau
Puan beli sekarang, Puan boleh menggunakannya sekarang juga."
* "Kalau
Encik beli sekarang, saya akan selalu memberikan khidmat selepas jualan kepada Encik."
* "Ada
apa-apa penerangan saya yang kurang jelas? (Ini bagi 'mendesak' pelanggan/prospek bersuara jika mereka membisu setelah anda
selesai memberikan penerangan) Boleh saya tahu, mana keterangan saya yang masih meragukan Puan?"
* "Bolehkah
Encik beritahu saya, mana produk/bahagian yang masih tidak jelas kepada Encik?"
* Ada
pelanggan/prospek akan memberikan alasan produk kita mahal. Jawablah: "Memang harganya mahal, tapi kalau dibandingkan dengan
barang yang sama di pasaraya, Encik akan mendapat lebih kepuasan/kelebihan daripada produk kami."
* Jika
alasan bahawa modal asas perniagaan ini adalah agak besar (katakanlah RM55.00 untuk menjadi ahli), katakan : "Kalau dibandingkan
dengan berniaga di gerai yang modal asasnya paling kurang RM200, saya kira modal perniagaan ini jauh lebih murah. Encik hanya
ambil barang dari stokis bila ada pesanan. Hantar kepada pelanggan, Encik dapat balik modal dan untung runcit."
* Ada
prospek yang berkata : "Dulu saya pernah masuk Syarikat X, tapi habuk pun tarak". Jawablah dengan tenang: "Puan, bukan semua
syarikat MLM adalah sama. Ada syarikat yang menjanjikan bulan dan matahari yang sukar dicapai. Tetapi, syarikat MLM kami tidak
berjanji jika tidak mampu berbuat demikian. Buktinya, banyak usahawan kami yang telah berjaya asalkan Puan berusaha." Atau
"Tak semestinya selepas kita jatuh dari motorsikal, kita jalan kaki dan biarkan motorsikal itu di situ. Kegagalan hari lalu
merupakan batu asas kejayaan masa depan."
* Jika
prospek tidak berminat menjual : "Baiklah, Encik tidak payah menjual. Encik jadi ahli, Encik beli dari stokis, Encik akan
dapat diskaun/harga pengedar."
* Jika
prospek berkata : "Saya nak tengok awak berjaya dulu .." Jawablah dengan tenang : "Jangan tunggu saya berjaya dulu kerana
kalau saya berjaya, saya sudah kaya. Apa kata kalau kita berjaya sama-sama, dan kaya sama-sama."
* Jika
ada yang berkata: "Jual sabun mana boleh kaya "Katakan: "Memang jual sabun tidak boleh kaya, tetapi syarikat kami bukan hanya
menyediakan sabun, ada banyak produk lain. Lagi pun, syarikat kami menyediakan pelan pemasaran yang menjanjikan wang dan kekayaan.
Orang Pakistan jual kain pun boleh kaya, bukan jual tunai, tetapi hutang. Pernahkah Encik baca berita akhbar, seorang warganegara
Pakistan yang ditangkap pihak berkuasa di Sabah merayu supaya dibebaskan kerana beliau masih belum mengutip RM90,000 hutang
daripada pelanggannya?"
* Ada
yang berkata : "Saya tak yakin masuk jualan langsung boleh berjaya". Jawab : "Banyak syarikat telekomunikasi yang jika berfikiran
begitu, kita tidak akan dapat memakai telefon bimbit. Mereka buat walaupun mereka belum tahu orang Malaysia mampu beli atau
tidak. Hasilnya, dimana-mana pun kita lihat orang bawa telefon bimbit. Begitu juga dengan jual barang secara langsung. Encik
kata tak boleh berjaya, tetapi semakin ramai yang berjaya, semakin banyak yang jadi jutawan atau semi-jutawan."
* Mereka
berkata : "Bagaimana saya nak buat, saya tidak pandai bercakap?" Jawablah : "Pernahkah Encik mengajak rakan anda makan di
mana-mana restoran?" Jika dijawab "Ya", katakan: "Berniaga jualan langsung ini sama juga dengan ajak orang lain makan di restoran.
Ajak untuk menikmati kelazatan wang. Lagi pun, Encik bukan buat perniagaan ini seorang diri, bercakap seorang diri. Saya boleh
bantu. Kalau Encik sudah mampu membuatnya sendiri, barulah Encik buat sendiri."
Perlu disedari bahawa terdapat bakal pelanggan/prospek
yang telah membina tembok "Tidak Mahu". Jika anda bertemu dengan mereka ini, and jangan membuang masa. Bermohonlah dengan
cara baik untuk pergi. Ucapkan terima kasih kerana mereka sudi melapangkan masa mendengar penerangan anda. Beredarlah dengan
tekad bahawa anda akan menemui mereka sekali lagi dengan strategi yang lain pula. Kajilah sebab-sebab mereka begitu kuat mengatakan
tidak mahu. Ingat, dalam banyak kes, bakal pelanggan yang kerap mengatakan "Tidak Mahu" itu merupakan aset bernilai kepada
anda. Mereka "Tidak Mahu" kerana banyak sebab - mungkin mereka mahu menguji kesabaran dan ketahanan anda, mereka telah pun
mendapatkan gambaran salah tentang imej jualan langsung, mereka belum mengenali anda sepenuhnya, dan lain-lain. Anda perlu
mencuba sekali lagi pada masa akan datang dengan strategi yang lain pula. Jika anda berhasil merobohkan tembok "Tidak Mahu"
itu dan menukarkannya menjadi "Mahu", maka mereka merupakan bakal tajaan yang akan komited dengan perniagaan ini. Jadi, jangan
berputus asa dengan penolakan sebegini.
Enggan Bererti Makan Sepinggan
Mahu Bererti Makan Selalu
Bersambung Bab 3